| Vorwort | p. VII |
| Inhaltsverzeichnis | p. IX |
| Einführung und Aufbau des Buches | p. 1 |
| Der Praxisblick | p. 1 |
| Der Engineering-Blick | p. 1 |
| Der IT-Blick | p. 2 |
| Innovative Ansätze | p. 2 |
| Aufbau des Buches | p. 3 |
| Rahmenbedingungen für Marketing in der IT-Industrie | p. 5 |
| Konvergenz von Konsumgüter- und Investitionsgütermarketing | p. 5 |
| Märkte wachsen zusammen | p. 5 |
| Fallbeispiel: PDA | p. 8 |
| Sales- und Kommunikationskanal Mix | p. 10 |
| Der Kampf um die Zeit unserer Zielgruppe | p. 12 |
| Veränderter Blick auf knappe Ressourcen | p. 12 |
| Einsatz des Internet | p. 14 |
| Die Rolle des Internet im Leben unserer Kunden | p. 17 |
| Möglichkeiten und Unmöglichkeiten der Nutzung, eventuelle Vorurteile und Wahrheiten | p. 20 |
| Der Faktor Zeit | p. 25 |
| Innovationszyklen | p. 26 |
| Zeit bis zur Marktreife | p. 29 |
| Reaktionszeiten | p. 31 |
| Die Kaufentscheidung aus Kundensicht | p. 32 |
| Interessengruppen beim Kunden | p. 32 |
| Komplexität der Kaufentscheidung | p. 36 |
| Maverick-Buying | p. 43 |
| Die Rolle von Marketing in einem Unternehmen | p. 45 |
| Entwickler versus Verkäufer | p. 45 |
| Market driven versus Engineering driven | p. 48 |
| Marketing in deutschen und amerikanischen Unternehmen | p. 50 |
| Auswirkungen des Internets auf Marketing | p. 53 |
| Marketing-Engineering | p. 55 |
| Der Marketingprozess | p. 59 |
| Die sechs Phasen im Überblick | p. 60 |
| Die Analyse | p. 61 |
| Wen wollen wir erreichen? | p. 63 |
| Was wollen wir erreichen? | p. 72 |
| Wann und wie lange soll das Programm wirken? | p. 75 |
| Welches Thema wollen wir nutzen? | p. 78 |
| Checkliste zur Analysephase | p. 83 |
| Die Programmplanung | p. 84 |
| Generisch oder lokal? | p. 84 |
| Das generische und das lokale Dashboard | p. 85 |
| Checkliste zur Planungsphase | p. 89 |
| Die Produktion des Inhalts | p. 90 |
| Wer produziert den Inhalt? | p. 90 |
| In welcher Form kommuniziere ich die Geschichte? | p. 91 |
| Darstellungsformen | p. 93 |
| Transportwege | p. 95 |
| Den Vertriebskanal definieren und ausbilden | p. 97 |
| Welcher Kanal passt zu meiner Zielgruppe? | p. 98 |
| Habe ich den Kanal oder muss ich ihn erst rekrutieren? | p. 100 |
| Wie versetze ich den Kanal in die Lage zu verkaufen? | p. 102 |
| Wie motiviere ich den Vertriebskanal zu verkaufen? | p. 109 |
| Den Kunden erreichen und verkaufen (der Sales-Prozess) | p. 111 |
| Die Stufen des Verkaufsprozesses | p. 112 |
| Der Verkaufstrichter | p. 114 |
| Von Stufe zu Stufe | p. 117 |
| Die Bewertung von Leads | p. 121 |
| Wie komme ich von Stufe zu Stufe | p. 122 |
| Die Evaluierung | p. 123 |
| Wie messe ich den Erfolg von Marketing | p. 124 |
| Risiken und Nebenwirkungen | p. 128 |
| Die Evaluierung beginnt nicht erst nach der Ausführung | p. 129 |
| Was kostet ein Lead? | p. 130 |
| Wie viel zusätzlichen Umsatz bewirkt ein Marketingprogramm? | p. 133 |
| Nach dem Programm ist vor dem Programm | p. 135 |
| Der Weg zum Kunden | p. 139 |
| Direkte Wege zum Kunden - die Leadgenerierung | p. 139 |
| Network-Marketing und Lobbying | p. 140 |
| Eventmarketing | p. 142 |
| Marketing und das Internet | p. 148 |
| Direktmarketing | p. 165 |
| Indirekte Wege zum Kunden | p. 172 |
| Klassische Marketing-Kommunikation | p. 173 |
| Analysten | p. 174 |
| Presse | p. 176 |
| Die Infrastruktur | p. 179 |
| Das Marketingprogramm | p. 180 |
| Das Marketingprogramm im Spannungsfeld der Unternehmensstruktur | p. 181 |
| Möglichkeiten und Grenzen des Marketingprogramms | p. 182 |
| Regelkreis, Ziel/Ist Vergleich und Maßnahmen | p. 183 |
| Der richtige Mitarbeiter für Marketingprogramme | p. 185 |
| Die Kommunikation im virtuellen Team mit den lokalen Einheiten | p. 186 |
| Dezentral versus zentral | p. 187 |
| Kommunikationsmedien | p. 189 |
| Handwerkszeug/Projektreporting | p. 193 |
| CRM-Systeme | p. 196 |
| Datenkonsolidierung | p. 196 |
| Kundenbindung | p. 198 |
| Was bei CRM alles schief gehen kann | p. 199 |
| Strategische Partnerschaften | p. 199 |
| Was ist eine strategische Allianz und warum brauche ich sie? | p. 200 |
| Wie und wo finde ich meine strategischen Partner? | p. 200 |
| Strategische Allianzen und Marketingprogramme | p. 202 |
| Die Organisation von Finanzen und Verantwortlichkeiten | p. 204 |
| Die Budgetierung | p. 204 |
| Die Ist-Erfassung | p. 209 |
| Die Einnahmenseite | p. 210 |
| Zehn Fragen für ein erfolgreiches IT-Marketing | p. 215 |
| Vor dem Startschuss | p. 215 |
| Was Sie mit diesen zehn Fragen machen | p. 215 |
| Die zehn Fragen auf einen Blick | p. 215 |
| Fünf Fragen auf die Sie mit "Ja" antworten können sollten | p. 216 |
| Ist Ihr Programm einfach? | p. 216 |
| Ist es schnell? | p. 217 |
| Ist der Erfolg eindeutig messbar? | p. 218 |
| Ist die Botschaft klar? | p. 219 |
| Sind die wesentlichen Bereiche des Unternehmens mit im Boot? | p. 220 |
| Fünf Fragen auf die Sie nicht mit "Ja" antworten können müssen | p. 221 |
| Wurden alle Möglichkeiten der Budget Re-Finanzierung ausgelotet? | p. 221 |
| Wurde ein Pre-Test absolviert? | p. 222 |
| Haben Sie ein gutes "Bauchgefühl"? | p. 223 |
| Ist der Finanzplan attraktiv, auch bei einer sehr konservativen Sichtweise? | p. 224 |
| Haben Sie auf die Stimme Ihrer Zielgruppe gehört? | p. 225 |
| Ausblick | p. 227 |
| Glossar | p. 229 |
| Sachverzeichnis | p. 231 |
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